Сату менеджерін алғашқы 30 күнде бейімдеу жоспары

Жаңа сату менеджері алғашқы айда не команданың толыққанды мүшесіне айналады, не кетіп қалады. Көбіне кетудің себебі адамда емес, оны жұмысқа ешкім кіріспегенінде. Баға тізімін беріп, телефонға отырғызып, «басқалардың қалай жұмыс істейтінін қара» деп қоя салады.

Бейімдеу жоспары осы мәселені шешеді. Жаңа қызметкер әр аптада одан не күтетінін түсінеді, ал басшы оның қай жерде тоқтап қалғанын көреді. Төменде негізге алуға болатын сату менеджерін 30 күнге бейімдеу жоспарының мысалы берілген.

Бірінші күнге дейін не дайын болуы керек

Бейімдеу қызметкер жұмысқа шыққанға дейін басталады. Мыналарды дайындаңыз:

• жұмыс орны, CRM, пошта және мессенджерлерге кіру мүмкіндігі;
• компания мен өнім туралы материалдар он чатта емес, бір жерде;
• сату скрипті және жиі қарсылықтарға жауаптар;
• алғашқы апталарда сұрақтарға жауап беретін тәлімгер;
• тапсырмалары мен мерзімдері бар бейімдеу жоспарының өзі.

Өнім туралы білім тек тәжірибелі менеджерлердің басында болса, жаңа қызметкер оларды жарты сағат сайын алаңдатады. Материалдарды бір рет бір жерге жинау бәріне тиімді.

1-апта: компания және өнім

Мақсаты: жаңа қызметкер компанияның не сататынын, кімге сататынын және одан неге сатып алатынын түсінеді.

Тапсырмалар:

• компанияның тарихын, өнімдерін, бағалары мен шарттарын оқу;
• клиенттер кім екенін және олар қандай міндетпен келетінін түсіну;
• негізгі бәсекелестерді және сіздің олардан айырмашылығыңызды білу;
• CRM-ді меңгеру: клиент карточкасы, мәміле кезеңдері, тапсырмалар;
• тәжірибелі әріптестердің сәтті әңгімелерінің 10–15 жазбасын тыңдау.

Апта соңында білімді қысқа тексеру: жаңа қызметкер өнім туралы сұрақтарға өз сөзімен жауап береді. Жауаптар клиентпен сөйлескендей дауыспен естілсе, ыңғайлы. Сонда адам тесттен дұрыс жауапты тауып қана қоймай, өнімді түсіндіре алатыны бірден көрінеді.

2-апта: скрипт және жаттығулар

Мақсаты: жаңа қызметкер әңгіме кезеңдерін біледі және жиі қарсылықтарға сенімді жауап береді.

Тапсырмалар:

• скрипт құрылымын жаттау: сәлемдесу, сұрақтар, таныстырылым, қарсылықтар, келесі қадам;
• компанияңыздың жиі қарсылықтары мен оларға жауаптарды талдау;
• күн сайын әңгімені жаттықтыру: тәлімгермен, әріптестермен немесе виртуалды клиентпен;
• әр жаттығудан кейін қателерді талдау.

Бұл аптада жаттығудың саны маңызды. Тәлімгермен аптасына екі әңгіме аз. Тәлімгердің уақыты болмаса, сату тренажері көмектеседі: жаңа қызметкер виртуалды клиентпен қанша керек болса, сонша сөйлесіп, әр әңгімеден кейін талдау алады.

Жиі қарсылықтар туралы толығырақ: «қымбат», «ойланамын» және «қызық емес» деген мақала.

3-апта: тәлімгердің бақылауымен алғашқы клиенттер

Мақсаты: жаңа қызметкер нақты әңгімелер жүргізеді, ал тәлімгер оларды талдауға көмектеседі.

Тапсырмалар:

• қарапайым өтініштерді алу: кіріс өтінімдер, қайталама клиенттер, ең ірі емес мәмілелер;
• скрипт бойынша жұмыс істеп, бәрін CRM-ге енгізу;
• күн сайын тәлімгермен 2–3 әңгімені талдау;
• қате болған кезеңдер бойынша жаттығуды жалғастыру.

Жаңа қызметкерге бірден ең күрделі немесе ең ірі клиенттерді бермеңіз. Алғашқы жетістіктер сенімділік үшін маңызды, ал сенімділік сатуға тікелей әсер етеді.

4-апта: өз бетінше жұмыс және аттестаттау

Мақсаты: жаңа қызметкердің өз бетінше жұмыс істеуге дайын екенін растау.

Тапсырмалар:

• өтініштердің толық ағынымен жұмыс істеу;
• жаңа қызметкерге есептелген шағын жоспарды орындау;
• аттестаттаудан өту: өнім білімін тексеру және клиентпен сөйлесу арқылы емтихан;
• басшымен айдың қорытындысын және даму жоспарын талқылау.

Аттестаттау нақты өлшем береді. «Әйтеуір үлгеріп жүр» дегеннің орнына басшы менеджердің өнімді білетінін және әңгіменің барлық кезеңінен өтетінін көреді.

Тәлімгер әр апта не істейді

Тәлімгерге жаңа қызметкердің жанында күні бойы отырудың қажеті жоқ. Қысқа ырғақ жеткілікті:

• таңертең 10 минут: жаңа қызметкер бүгін не істейді және қандай сұрақтары бар;
• күні бойы чатта жылдам жауаптар;
• кешке бір-екі әңгімені немесе жаттығуды талдау;
• жұмада 30 минут: жоспар бойынша аптаның қорытындысы және келесі аптаның тапсырмалары.

Тәлімгер жаңа қызметкер жиі қоятын сұрақтарды жазып жүрсін. Бұл материалдарда не жетіспейтінінің дайын тізімі. Жауаптарды білім базасына қосыңыз, сонда келесі жаңа қызметкерге оңай болады.

Бейімдеу жоспарының нәтиже бергенін қалай білуге болады

Қандай да бір тармақ орындалмаса, бейімдеуді басынан бастамай, дәл сол тармақ бойынша ұзартқан дұрыс.

Бейімдеудегі жиі қателер

• Жоспар жоқ: жаңа қызметкер ертең не істейтінін білмейді.
• Материалдар чаттар мен папкаларға шашылып жатыр.
• Тәлімгер тек қағаз жүзінде бар.
• Алғашқы клиенттерге дейін жаттығу аз.
• Соңында тексеру жоқ, сондықтан адамның дайын екені белгісіз.

Басшының бейімдеуге кететін уақытын қалай қысқартуға болады

Алғашқы айдың көп бөлігін жүйелі ағынға қоюға болады. Sales Puls-та бұл бір жазылымдағы үш өнім. Бейімделуге арналған білім базасы компания материалдарын жинап, алғашқы екі аптаның жоспарын құрады. Сату тренажері чатта немесе дауыспен виртуалды клиентпен жаттығу береді. ЖИ-аттестаттау білімді дауыспен тексеріп, клиентпен сөйлесу арқылы емтихан өткізеді.

Басшы кімнің қай кезеңде екенін көреді және көмегі керек жерде ғана араласады.